Care este diferența dintre marketingul B2B și B2C?
Tehnicile de marketing business-to-business (B2B) și business-to-consumer (B2C) sunt concentrate pe atragerea a două audiențe distincte.
B2B se referă la companiile care se concentrează pe deservirea altor afaceri în loc de ele înșiși. Câteva exemple includ software-ul, echipamentele de producție și serviciile de reparații pentru flotele pe distanțe lungi.
B2C se referă la afaceri care se concentrează pe nevoile și interesele clienților lor, care sunt adesea persoane fizice. Cu alte cuvinte, vând tuturor, în afară de profesioniști. Gândiți-vă la pasta de dinți, la magazinele alimentare și la aplicațiile de jocuri mobile. Deși aceste mărci pot atrage și companiile, cea mai mare parte a bazei lor de clienți provine de la consumatori, așa că marketingul lor reflectă acest lucru.
Există, de asemenea, cazuri în care ambele inițiative B2B și B2C au loc în același timp. De exemplu, o agenție de design interior ar putea proiecta camere pentru hoteluri, precum și pentru proprietarii de case.
La nivel de suprafață, campaniile de marketing B2B și B2C împărtășesc aceleași bune practici tehnice și comportamentale. Cu toate acestea, există mai multe diferențe strategice care separă campaniile B2B și B2C.

Volumul potențial al vânzărilor
Campaniile B2C pot ajunge la oricine este interesat de un produs, chiar dacă nu este cumpărătorul vizat. De exemplu, un produs destinat copiilor ar putea atrage decidentul din gospodărie, țintindu-i și pentru a-i determina să cumpere ceva.
În timp ce companiile B2C pot lansa o rețea largă și încă se așteaptă la un ROI solid al campaniilor lor, mărcile B2B nu au același avantaj. Acest lucru se datorează faptului că, în marketingul B2B, produsele sunt destinate companiilor și, de obicei, există mult mai puține companii decât oameni în orice grup demografic.
Deși specificitatea este esențială pentru ambele, marketingul B2B trebuie să se reducă și mai mult în funcție de industrie, dimensiunea afacerii, venituri aproximative și multe altele atunci când își alege publicul țintă.
Bugetul mediu per client
Există o mare diferență între bugetul pe care îl are o persoană față de ceea ce are o corporație. În timp ce cheltuirea a cinci cifre pe un echipament ar putea fi la îndemâna lui Average Joe, probabil că este deja inclusă în bugetul companiei pentru o afacere. Și, după cum probabil puteți ghici, modul în care comercializați un articol de 5 USD este destul de diferit de modul în care comercializați un articol de 50.000 USD.
Această distincție este importantă deoarece evidențiază o altă dintre cele mai mari diferențe cheie între marketingul B2B și B2C: volumul.
Volumul de vânzări necesar pentru atingerea obiectivelor
Deoarece produsele B2C sunt vândute de obicei la un preț mai mic, acestea trebuie să se bazeze pe un număr semnificativ de achiziții pentru a-și atinge obiectivele. Acest lucru se reflectă adesea în frecvența și varietatea marketingului lor. Chiar și canalele B2C pe care le folosesc oferă atractivitate în masă. Reclamele podcast, reclamele plătite pe rețelele sociale și chiar panourile publicitare sunt exemple excelente în acest sens.
În schimb, produsele B2B sunt vândute la un preț mai mare și au nevoie de mai puține conturi, dar mai bine direcționate pentru a obține profit. Aceste tipuri de campanii se bazează mai mult pe atingerea calității potrivite a publicului decât a cantității potrivite de public. Cu alte cuvinte, mai mult nu înseamnă neapărat mai mult în marketingul B2B.
Chiar dacă agenții de marketing B2B vizează un set specific de factori de decizie individuali în cadrul unei companii, aceștia beneficiază în continuare de accesul acelei companii la o cantitate mai mare de resurse financiare decât ar avea o persoană obișnuită.
Pe scurt, marketingul B2C se adresează adesea persoanelor cu bugete mai mici, în timp ce marketingul B2B se referă la țintirea corporațiilor cu bugete mai mari.
Cronologie de luare a deciziilor
Atât în marketingul B2B, cât și în cel B2C, anunțurile trebuie să inspire imediat clienții să ia următoarea acțiune. Diferența aici este că următoarea acțiune pentru publicul B2C ar putea fi să facă o achiziție, în timp ce cumpărătorii B2B tind să aibă o perioadă de luare a deciziilor mult mai lungă.
Pentru B2C, consumatorii ar trebui să poată vedea un anunț și să decidă dacă le place sau nu produsul suficient pentru a intra în magazin sau online pentru a face achiziția. Deși s-ar putea să facă cercetări suplimentare, timpul necesar pentru a citi recenzii sau pentru a viziona videoclipuri despre produse pe YouTube este o schimbare mult mai rapidă decât în achizițiile B2B.
Pentru mărcile B2B, pot exista mulți factori de decizie diferiți dintr-o varietate de departamente implicate în achiziție. Adesea, între prima vizionare inițială a anunțurilor și achiziția finală vor avea loc câteva aprobări și negocieri bugetare diferite.
Când sunt puse împreună, cronologia de marketing B2B poate fi adesea semnificativ mai lungă decât cronologia de marketing B2C.
Emoție vs. logică
Marketingul B2C se bazează și pe apelul la emoții pentru a lua decizii rapide de cumpărare. Aceasta înseamnă că conținutul lor este adesea mai distractiv sau mai distractiv. Gândiți-vă la videoclipurile TikTok, YouTube reacționează și sponsorizări plătite pe rețelele sociale.
Pentru B2B, marketerii își propun adesea să-și mute clienții potențiali la următoarea etapă a pâlniei de vânzări . Asta ar putea însemna orice, de la crearea unei demonstrații gratuite până la începerea unui abonament. Specialiştii în marketing B2B trebuie să ia în considerare campaniile care vor viza ce părţi ale canalului de marketing . Acest lucru îi ajută să ajungă la publicul potrivit cu mesajele potrivite la momentul potrivit.
De asemenea, cererea de eficiență și expertiză este mai mare în rândul publicului B2B decât în rândul grupului de consumatori. Drept urmare, decizia de cumpărare este adesea influențată atât de logică, cât și de stimulentul financiar mai mult decât de emoție.
Atenție personală
Spre deosebire de mediul B2C, clienții B2B se așteaptă ca echipele lor de vânzări și marketing să se concentreze asupra lor din cauza prețului mai mare al biletului. Aceasta înseamnă furnizarea de servicii personalizate, cunoașterea membrilor echipei la nivel individual și adaptarea soluțiilor pentru a se potrivi nevoilor lor în schimbare în timp.
Experiența clienților este un factor important și pentru publicul B2C. Cu toate acestea, consumatorul obișnuit nu se așteaptă să cunoască un reprezentant de vânzări la marca lor preferată de detergent de rufe înainte de a cumpăra următoarea sticlă.
Marketingul B2B și B2C se intersectează ?
Atât vânzările B2B, cât și B2C necesită experiență vastă și cunoștințe despre serviciul clienți.
De fapt, „în medie, în 20 de industrii, există o diferență de 38% în probabilitatea de a recomanda între consumatorii care evaluează [experiența clientului] unei companii ca fiind „bună” față de cei care evaluează [experienta clientului] unei companii ca fiind „slabă”” conform Qualtrics.
Cu alte cuvinte, un serviciu bun pentru clienți contează cu adevărat pentru majoritatea industriilor și poate avea un impact pozitiv asupra procesului de luare a deciziilor pentru ambele tipuri de public.
Un alt mod în care marketingul B2B și B2C se intersectează este obiectivele comune. Scopul principal al modelelor de vânzări B2B și B2C este de a transforma un prospect într-un client. Modul în care procedează sau specificul câte vânzări realizează ar putea arăta diferit. Dar, la sfârșitul zilei, ei sunt concentrați pe aceeași viziune de ansamblu.
O altă similitudine între vânzările B2C și B2B este că clienții lor sunt (sau au capacitatea de a fi) foarte familiarizați cu produsele și serviciile lor. Pe lângă vizionarea reclamelor, clienții vor căuta adesea produse pe cont propriu și vor cere rețelei lor recomandări. Atât marketerii B2C, cât și B2B vor trebui să ia în considerare modul în care sunt atrăgătoare pentru publicul țintă în afara spațiilor fizice și digitale pe care le dețin controlul din acest motiv.
Faceți cunoștință cu Innovtour
Innovtour ajută companiile să-și redefinească operațiunile prin reducerea distanței ca o barieră în calea colaborării. Platforma noastră de colaborare la distanță la 360 de grade permite utilizatorilor să se alăture tururilor virtuale , instruirilor și inspecțiilor prin browser web sau dispozitiv VR.
0 Comments